De magiske ordene

Dette er et gjesteinnlegg skrevet av Anne-Katrine Megård. Anne-Katrine jobber som digital markedsfører, og brenner for godt språk og kommunikasjon – akkurat som oss i HvabeHager.

Du tror det kanskje ikke, men et par enkle grep kan faktisk øke sannsynligheten for at det du skriver blir lest. Hele teksten, uansett hva den handler om.

Det er nemlig slik at riktig bruk av ord på rett plass, kan gjøre underverker. Ja, ordene kan nesten bli hypnotiske om du bruker dem riktig. Se for deg ord som, bare ved å være til stede, trigger følelser og leselyst. I løpet av den tiden du har brukt på å lese hit, har de allerede blitt brukt flere ganger.

Hei, du

Det er ingen hemmelighet at ordet «du» gjør underverker i tekster. Stadig flere blir også flinkere til å benytte seg av dette, fremfor å snakke om «vi» og «oss». Men hvorfor er det slik at det virker så positivt på deg som leser?

Når «du» brukes, er det istedenfor navnet til en person. Og ingenting gir så mye makt som navn, fordi det har seg slik at vi mennesker av natur er selvopptatte. Visste du for eksempel at sannsynligheten for at du liker noen, skal være større om de har samme forbokstav som deg? Eller at du generelt sett favoriserer bokstaver som utgjør navnet ditt? Du har kanskje også lagt merke til at du ønsker å like folk om de har samme navn som deg?

Den akseptable intimsonen

Derfor er det kanskje ikke så rart at stadig flere nyhetsbrev som ramler inn i mailboksen henvender seg direkte til deg ved navn. Men det er ikke alltid du kan bruke navnet. Bare tenk på hvordan hårene har det med å reise seg når telefonselgere starter samtalen. Det er litt for intimt når noen du ikke kjenner bruker navnet ditt. Eller når noen du egentlig ikke har en nær relasjon til, bruker samme kallenavn på deg som bestevennen din gjør. Da er «du» nest beste alternativ. Ved å bruke «du», henvender du deg fortsatt på en personlig måte og får senket den naturlige «kritiker-barrieren» vi av natur har mot fremmede.

Rett del av hjernen

Det er sjelden en suksess å be noen kjøpe produktet ditt ved å prakke på dem salgsargumenter. I det øyeblikket den første samtalen med kunden innledes, er du en fremmed. Ville du latt deg overtale til å gjøre noe av en du ikke kjenner? Instinktivt ville du mest sannsynligvis lett etter motargumenter til det du blir fortalt. Slik er det også med kunden, som automatisk vil havne i kritisk modus i det øyeblikket han eller hun innser at det er salg på gang. Derfor er det viktig at du bruker ordene på rett måte, for å unngå at de i hele tatt havner der.

Bruk fantasien

Ta deg et par sekunders pause, og tenk over sist gang du begynte å tenke på noe annet mens du satt med en tekst. Ikke fordi det var kjedelig, men på grunn av noe du leste. Ofte er det nemlig ikke tilfeldig, men noe som utløses av såkalte «trigger-ord». Dette er ord som, helt siden du begynte å lese, fikk deg til å gjøre nettopp dette. Typiske fraser som rett og slett rett ut ber deg bruke fantasien. Disse kan du bruke til din fordel når du skal selge noe.

La kunden argumentere

Ber du noen forestille seg hvordan livet med din vare kan være, er det denne personen selv som indirekte argumenterer for hvorfor han/hun ha det du tilbyr. Slik kommer du deg også utenom den kritiske biten av hjernen, og inn i den delen hvor andre ting de ønsker seg og fantaserer om befinner seg.

–        «Se for deg…»

–        «Tenk om…»

–        «Hva om du…»

Disse tre frasene, og variasjoner av disse, er magiske når du skal få med deg leseren eller overtale en kunde til å kjøpe nettopp ditt produkt.

Virkelighetsflukt

Du ber heller ikke kundene om å gjøre en faktisk handling, men lar dem «drømme seg bort» i fantasien. En fornøyelse de fleste unner seg i hverdagen når de har behov for en mental pause.

Hjernen er slik at når du forestiller deg noe, vil det i øyeblikket føles virkelig. Derfor: Får du plantet en idé om ditt produkt, vil det skape en følelse av eierskap før de eier det. Og frykten for å miste noe, er en sterkere følelse enn det å begjære noe.

Appeller til barnet

En ting vi ikke mister, selv om vi blir voksne, er begjæret etter kunnskap. «Hvorfor deeeeet?» Hvor ofte har du ikke hørt barn lire ut av seg akkurat den frasen? Aldri er du så nysgjerrig som det du er som barn. Husker du hvor mange spørsmål som dukket opp i løpet av en dag, og hvor ofte du ikke fikk svaret?

Som barn ga alltid evinnelige runder med masende «hvorfor», til slutt svaret «derfor». Da innså du kanskje at det var på tide å slutte å mase, og følte deg tilfreds. Dette er fortsatt programmert inn i oss som voksne og ligger i vår underbevissthet.

Følg opp

Stiller du et spørsmål i teksten din som følges opp med fraser som «derfor» eller «fordi», vil du klare å nå nettopp denne delen av hjernen. I likhet med å be noen forestille seg ting, virker dette som en trigger, og du når forbi de kritiske argumentene hos kunden.

Av natur har alle et ønske om å få forklaringer og vite hvorfor noe skjer. Vi vil ha årsakene, spesielt når det angår vårt eget liv. Er det du ber leseren din om «en liten greie», er det ikke sikkert du trenger å gi en dyptgående forklaring. Men gir du en god grunn til den du skriver for, vil du gi en følelse av tilfredshet hos den som leser. Sannsynligheten for at de ser produktet ditt slik du ønsker, blir også større.

Språkets magi

Du.

Se det for deg.

Derfor.

Klarer du å huske på disse, har du tre enkle grep, som brukt riktig kan løfte din dialog med kunden til helt nye høyder. Både skriftlig og muntlig.